2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過(guò)程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。Autodealer汽車經(jīng)銷商總編輯麥迦做了《車商如何自建私域獲客》的主題演講，他山之石，供工程機(jī)械同行參考。

Autodealer汽車經(jīng)銷商總編輯麥迦

銷售漏斗式3步獲客與成交

銷售漏斗作為科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型；當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖，通過(guò)對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果；通過(guò)對(duì)銷售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，對(duì)直銷模式的銷售管理能夠帶來(lái)極大的幫助。

銷售漏斗式獲客步驟：

• 圍繞產(chǎn)品或品牌制 訂促銷政策

• 企業(yè)通過(guò)多種渠道 發(fā)布產(chǎn)品廣告

• 獲取潛在客戶留資

企業(yè)做好自營(yíng)銷的3步法則

打通官網(wǎng)、社交端、?戶端、實(shí)現(xiàn)全 渠道統(tǒng)?的客戶管理體系，結(jié)合SCRM 營(yíng)銷?具和客戶管理體系，才是目前 的當(dāng)務(wù)之急：

1、從線索導(dǎo)向變成客戶需求和業(yè)績(jī)導(dǎo) 向，把未知和低品質(zhì)線索轉(zhuǎn)化成為高 品質(zhì)獲客與客戶運(yùn)營(yíng)利器 

2、將官網(wǎng)與微信等社媒平臺(tái)打通，做 會(huì)員體系化運(yùn)營(yíng) 

3、結(jié)合企業(yè)專家和品牌做企業(yè)IP，打 造專屬知識(shí)產(chǎn)權(quán)

自營(yíng)銷+私域池打造銷售閉環(huán)5要素

1、做好線上和線下活動(dòng)前的內(nèi)容策劃與制作（包括圖文、視頻和直播 規(guī)劃等），并通過(guò)車主社群和社交平臺(tái)進(jìn)行邀約； 

2、針對(duì)客戶畫像和客戶標(biāo)簽進(jìn)行有針對(duì)性的推送，包括話術(shù)的內(nèi)容制 作，圖片的制作、視頻的制作準(zhǔn)備； 

3、線上直播與線下活動(dòng)（含禮品呈現(xiàn)）要緊密結(jié)合。話術(shù)與內(nèi)容要與 產(chǎn)品賣點(diǎn)契合，并做好物料準(zhǔn)備與話題應(yīng)對(duì)； 

4、將線上或者線下活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行價(jià)值提煉成圖文和視頻等內(nèi)容，在 不同的媒體渠道進(jìn)行重新發(fā)布和推送；

5、 對(duì)活動(dòng)和直播效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，同時(shí)通過(guò)工具對(duì)線索進(jìn)行跟蹤 回訪，并根據(jù)客戶反饋復(fù)盤和改進(jìn)效果。

車商自建私域獲客的9種途徑

1. 以用戶為中心，提供有價(jià)值的、與用戶興趣相關(guān)的營(yíng)銷內(nèi)容；

2. 用有吸引力的故事等多媒體形式，將抽象的理念或產(chǎn)品功能具象化、生動(dòng)化； 

3. 營(yíng)銷內(nèi)容和傳播要與目標(biāo)用戶的購(gòu)買產(chǎn)品的個(gè)人需求、心態(tài)特征、產(chǎn)品使用周期密切結(jié)合； 

4. 有明確的用戶引導(dǎo)和行為激勵(lì)措施，指導(dǎo)和輔助用戶完成下一步的行動(dòng)，持續(xù)與用戶溝通； 

5. 根據(jù)媒體和渠道的各自特點(diǎn)與針對(duì)性地進(jìn)行分開(kāi)發(fā)布或者內(nèi)容整合，避免純粹的廣告； 

6. 有營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)、有內(nèi)容產(chǎn)生機(jī)制、有團(tuán)隊(duì)組合策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推進(jìn)的效果量化； 

7. 為了可持續(xù)性、高效地生產(chǎn)和提供有價(jià)值的營(yíng)銷內(nèi)容，必須保證團(tuán)隊(duì)更新?lián)Q代和體系化培訓(xùn)； 

8. 客戶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)，及時(shí)回答和解決客戶的后顧之憂和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，培養(yǎng)客戶對(duì)品 牌的忠誠(chéng)和信任； 

9. 鼓勵(lì)用戶自己建設(shè)社群，有目的有系統(tǒng)地提供獎(jiǎng)勵(lì)和扶持，助力社群擴(kuò)大影響力，讓品牌在用戶 心智中樹(shù)立權(quán)威。